Короб: продать нельзя делить

Где поставить запятую? Какая комплектация короба (по одной паре на размер или по несколько) эффективнее продается в магазине? Давний вопрос, ответ на который вызывает очень много предложений от предпринимателей. Как правило, они считают комплектацию короба по одной паре на размер более эффективной. Оптовики считают иначе. Периодически возникающие споры пока ни к чему не привели. «Мила» решила разобраться и проанализировать продажи коробов обеих комплектаций на практике.

Для получения исходных данных представители уральского дистрибьютора договорились с несколькими покупателями детской обуви оптом о выгрузке остатков и динамики продаж их розничных магазинов в информационную систему «Милы». Это позволило без труда применить аналитический аппарат оптовика и сравнить эффективность торговли полукоробами и коробами. Кстати, от понятий «короб» и «полукороб» было решено перейти к менее удобным, но более точным формулировкам «комплектация короба несколькими парами на размер» и «комплектация короба одной парой на размер».

Первый результат

В самом начале анализа «Милой» была получена суммарная оборачиваемость, которая у коробов с комплектацией по одной паре на размер составила 23% в месяц, а при комплектации более одной пары на размер оказалась равной 24%. Отсутствие принципиальной разницы привело к необходимости введения дополнительных условий. Например, товарооборот магазина. Ведь не секрет, что на практике одним торговым точкам за сезон сложно продать даже пол короба, а другим и нескольких мало.

Дополнительные условия и новые результаты

Для выявления разницы в продажах разных комплектаций было решено выбрать магазин, который хорошо справляется с реализацией одного короба. В анализе участвовали только полноценные комплектации коробов с бесподкладочными валенками, было исключено время накопления товарного запаса до начала сезона и период хранения остатков после его окончания.

В результате, с учетом дополнительных условий, оборачиваемость комплектации по одной паре на размер оказалась равной 31, а при размерном запасе – 35. По аналогии были проанализированы валенки с подкладом из шерсти, их оборачиваемость в комплектации по одной паре на размер оказалась равной 130, а при размерном запасе – 104. Оба примера, и с бесподкладочными валенками, и на шерсти, показали, что при однопарных комплектациях коробов было продано 5 пар на модель, а в многопарных – 8.

Для более точного объяснения результатов анализа практических продаж была построена их базовая модель, изучение которой дало следующую информацию: при рассмотренных условиях и без эффекта «последней пары» торговля коробами оказалась менее эффективна, чем при выборе комплектации «полукороб». Только в конце сезона оборачиваемости сравниваются. В исследованной модели продавалось все и без остатков. Такое возможно только у рейтингового товара с повышенным спросом, иными словами - дефиците товара. Это полностью подтвердил анализ рейтинговой модели валенок на шерсти.

Анализ базовой модели продаж с эффектом «последней пары» показал, что торговля коробами с размерным запасом в два раза менее эффективна, чем при комплектации одной парой на размер только на начальном этапе (примерно 1/3 от общего времени продаж). Оставшиеся две трети времени более эффективной является торговля коробами. В целом, за весь период, оборачиваемость торговли коробами более чем в два раза выше оборачиваемости торговли полукоробами.

Делаем выводы

Несмотря на достигнутую глубину исследования, полученные результаты не являются окончательными. Слишком велика разница между теоретической моделью и практическим результатом. Проведенные исследования не смогли показать преобладания оборачиваемости комплектации «короба с несколькими парами на размер» над «коробами с одной парой на размер», но показали явное преимущество по продаже количества пар на модель. Также результатом можно считать и отсутствие преимуществ торговли полукоробами.

Исследование продолжается и «Мила» приглашает всех своих партнеров подключаться к нему. Только совместными усилиями можно добиться максимально точных результатов, которые помогут поставить долгожданную запятую в предложении «короб: продать нельзя делить» и позволят всем работать наибольшей эффективностью.